Vivimos una extraordinaria revolución de nuevos modelos de negocio basados en Internet, cuyo objetivo es captar la atención de un gran volumen de clientes y consolidar un producto o servicio de forma alternativa al modelo tradicional. Uno de los más popularizados es el modelo de negocio freemium que ya utilizan muchas empresas.
Este término, popularizado en 2006 por Fred Wilson de Union Square Ventures, consiste en ofrecer de forma gratuita una parte básica del servicio o producto, con la opción de poder optar a un servicio avanzado con acceso a las características y funcionalidades avanzadas, previo pago de una tarifa o cuota mensual. El término “freemium” acuñado posteriormente por Jared Lukin es el resultado de la combinación de los dos aspectos que definen el modelo comercial: “free” y “premium”.
Este modelo comercial no es nuevo: ya en la década de 1980 se utilizó con restricciones relacionadas con el tiempo o las funciones. El floppy disk ilustra algunos de los primeros ejemplos del uso freemium con software limitado. Por definición, ofrecer un producto gratis permite captar nuevos clientes fácilmente, e Internet es el espacio ideal para encontrar miles de ellos. Por otro lado, aunque un cliente free no se convierta a premium, este puede invitar a otros usuarios que si podrían estar interesados en un servicio premium del producto.
Para que el modelo freemium funcione este debe ser capaz de subsistir con menos de un 10% de usuarios de pago. Dicho de otro modo, un porcentaje de menos de un 10% de usuarios de pago tiene que soportar a más de un 90% de usuarios gratuitos, y generar todavía beneficio. Pero existen muchas formas de plantear este modelo en función del servicio o producto a ofrecer. Entre las restricciones más utilizadas del modelo freemium encontramos:
- Limitación por tiempo: Esta restricción es una de las más utilizadas en la industria del software y los videojuegos. Consiste en el uso del producto por un periodo de prueba, a partir del cual se bloquea exigiendo el pago del producto para volver a activarse.
- Limitación por uso: Consiste en ofrecer un numero limitado de licencias ofreciendo la posibilidad de ampliar su número previo pago.
- Limitación por funcionalidad: Consiste en limitar el acceso al grueso de funcionalidades del servicio o producto, con la posibilidad de acceder a las características avanzadas, funcionalidades y servicios adicionales previo pago.
- Limitación por capacidad: Esta restricción limita el uso del producto o servicio a un número determinado de veces o a la capacidad de almacenamiento.
- Limitado por anuncios: Consiste en un servicio gratuito sustentado en un modelo de negocio basado en publicidad, con la opción de evitar la publicidad pasando a una cuenta Premium o pro.
Cabe señalar que esta clasificación no caracteriza un modelo fremium concreto y es habitual que se utilicen dos o más restricciones en función del tipo de negocio o servicio a ofrecer. Por tanto, las formas de utilizar el modelo de negocio freemium son muy variadas y no siempre tienen el éxito esperado. Y para ilustrar este modelo de negocio, vamos a ver algunos ejemplos.
Spotify
La plataforma de reproducción de música vía streaming con sede en Suecia comenzó su trayectoria como un servicio completamente gratuito libre de cargas y de publicidad. En cambio, a medida que el volumen de usuarios registrados fue creciendo, la plataforma incorporó publicidad y limitó el número de reproducciones por canción para la cuenta gratuita. La cuenta Spotify Premium ofrece la reproducción ilimitada libre de publicidad previo pago de una cuota mensual. Otras fórmulas como la alianza Movistar ofrecerá una cuenta Spotify Premium con un 40% de descuento a todos sus clientes, ofreciendo a los clientes que ya sean Premium la posibilidad de cancelar su suscripción para beneficiarse del servicio. Spotify se ha consolidado como la segunda fuente de beneficios para las grandes compañías discográficas por detrás iTunes, con más de 24 millones de usuarios registrados de los cuales 6 millones son Premium.
Dropbox
Esta línea de servicio de almacenamiento en la nube fundada por Drew Houston es uno de los usos más básicos del modelo freemium, en el que el 4% de los más de 100 millones de usuarios sostienen al resto y, de paso, permiten a la compañía unas ganancias anuales de 270 millones. La plataforma ofrece una cuenta gratuita limitada a 2 Gb de almacenamiento y dos cuentas de pago que amplían la capacidad a 50 Gb con la cuenta “Pro50” y a 100 Gb con la “Pro100”. Actualmente la compañía acumula tres veces más usuarios que su rival más directo, YouSendIt, y maneja un volumen de datos veinte veces mayor, alcanzando la cifra de hasta mil millones de archivos al día.
iCloud
Es un sistema de cloud computing o almacenamiento en la nube nube, de Apple Inc., lanzado en 2011, que utiliza la limitación por capacidad de almacenamiento en la cuenta freemium. Cada cuenta tiene 5 Gb de almacenamiento gratuito que puede ser incrementado a 10, 20 ó 50 Gb pagando 16 euros por cada10 Gb por año. iCloud permite al usuario almacenar las 1000 fotos más recientes en los servidores de iCloud hasta 30 días, de forma gratuita, y pagando 25 euros se pueden combinar canciones de la biblioteca musical de iTunes con canciones copiadas de CD o de otras fuentes. Desde julio de 2012, el servicio cuenta con más de 150 millones de usuarios.
Flickr
En este servicio de almacenamiento de fotos en la red, creado por Stewart Butterfield y Catherina Fake en 2004, ofrece una cuenta gratuita donde se limita la capacidad de almacenamiento mensual. El coste de un usuario gratuito, contabilizado fundamentalmente en forma de coste de almacenamiento y ancho de banda de transmisión, evolucionó de manera claramente descendente permitiendo a Flickr ofrecer unos precios agresivos de la cuenta Flickr Pro, favoreciendo una conversión eficiente. La plataforma cuenta actualmente con más de 130 millones de fotos subidas por más de 3 millones de usuarios registrados y con el fin de captar nuevos usuarios de pago actualmente ofrece tres meses gratis del servicio Flickr Pro.
Evernote
El servicio personal de toma de notas creado en 2008 por Phil Libin cuenta con 2,7 millones de usuarios registrados, 50.000 de los cuales son de pago. En la actualidad, la tasa de crecimiento de usuarios mensual está en torno al 10%, mientras que los ingresos de la compañía aumentan en un 18%. La clave de Libin está en comparar los ingresos por usuario activo con los gastos variables, de modo que la empresa gana 0.25 dólares por mes por usuario activo, y gasta 0.09 en gastos variables como infraestructura, servicio de clientes y las operaciones de red.
Pandora
Pandora Internet Radio es un servicio que nos permite escuchar emisoras de música basadas en nuestros artistas favoritos a través de Music Genome Project. El servicio cuenta con una suscripción gratuita apoyada por publicidad, y una suscripción basada en una cuota mensual libre de anuncios. Con una biblioteca con más de 800.000 canciones de 80.000 artistas, en año 2012 alcanzó la cifra de más de 150 millones de usuarios activos. Tras su salida a bolsa en 2011 obtuvo unos beneficios de 138 millones de dólares.
Convertida en la red social profesional de referencia con un total de más de 200 millones de usuarios registrados, fue fundada en 2002 por Reid Hoffman, Allen Blue, Konstantin Guericke, Eric Ly y Jean-Luc Vaillant. La red ofrece una cuenta Premium que te permite enviar mensajes InMail a cualquier usuario de LinkedIn y conseguir contactos en las empresas que te interesan a través de conocidos en LinkedIn, como forma de generar contactos comerciales. En 2012 consiguió incrementar sus beneficios en un 89%, llegando a los 228,2 millones de dólares.
Skype
Es un software desarrollado en 2003 por JAnus Friis y Niklas Zennström que permite comunicaciones de texto, voz y vídeo a través de Internet. Una de sus puntos fuertes es la comunicación gratuita por voz y video entre usuarios de Skype desde y hacia cualquier punto del mundo. También permite realizar llamadas especiales y servicio de fax con tarifas de bajo coste entre ordenadores y la red de telefonía fija o móvil, mediante el pago de cuotas mensuales o anuales.
Apps
Las aplicaciones Premium para smartphones, descargables de manera gratuita pero que permiten conseguir contenidos extra mediante micropagos dentro de la propia aplicación, lideran el panorama móvil actual. A pesar de la polémica generada acerca de un WhatsApp de pago, lo cierto es que los usuarios de ‘smartphones’ no siempre son partidarios del ‘todo gratis’ y más cuando el servicio Premium propuesto por esta popular aplicación de mensajería instantánea contemplaba un pago anual de tan solo 0,89 euros para seguir disfrutando de este servicio.
Imágen | vía Flickr by MAngel_P
