En palabras* del profesor y escritor Peter Drucker, considerado el padre del management: “aquello que no se puede medir, no se puede gestionar”, y como buen ingeniero, celebro todo aquello que pueda ser cuantificado para apoyar la gestión de marketing. Hoy estoy de celebración.
LinkedIn liberó el Social Selling Index (SSI), un indicador de la actividad de profesionales de ventas que dirigen sus esfuerzos a LinkedIn para conseguir leads o prospectos. A pesar de estar disponible desde inicios del 2013, la herramienta era exclusiva para Cuentas de Negocios y Soluciones de Ventas en el medio social.
Hoy, todos podemos obtener nuestro Social Selling Index (SSI) y evaluar nuestra presencia en LinkedIn. Para mis lectores explicaré cómo podemos sacar provecho de este indicador y por qué coloqué el asterisco* en la famosa cita de Peter Drucker.¿Estás listo para obtener tu Social Selling Index?
No hay tiempo que esperar, ingresa a https://www.linkedin.com/sales/ssi. La herramienta requiere que hayas iniciado sesión.
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¿Por qué es importante este indicador?
El Social Selling Index permite medir la actividad de un profesional de ventas en LinkedIn en torno a los cuatro pilares fundamentales del social selling o “venta social”:
- Establece tu marca personal
- Encuentra a las personas adecuadas
- Interactúa ofreciendo información
- Crea relaciones
Este indicador, junto a los cuatro pilares del social selling, han sido ampliamente utilizados por los profesionales de ventas para evaluar su desempeño y crecer en el sector. Hoy está disponible para todos los usuarios de LinkedIn, probablemente por tiempo limitado, y nos plantea la posibilidad de medir nuestra presencia en el medio social bajo los mismos criterios del social selling, los cuales resultan útiles para encontrar puntos de mejora en nuestra actividad en LinkedIn que permitan influir positivamente en nuestro posicionamiento.
Un momento, ¿qué es el social selling? – En el proceso de venta, la práctica de establecer relaciones más fuertes y cercanas con potenciales clientes, siendo empático y comprendiendo de cerca su necesidad, se conoce como Social Selling. No se trata de un término nuevo, sin embargo ha adquirido especial interés gracias al auge de los medios sociales y su potencial para incrementar la efectividad de conversión de clientes.
En octubre del 2013 y mayo del 2014, LinkedIn realizó una encuesta global entre 5.500 profesionales de ventas, influenciadores y directivos. Los resultados hablan por sí solos:
“Aquellos con un alto índice de SSI fueron ascendidos de cargo 17 meses más rápido que aquellos con bajo SSI”
Recuerden que en LinkedIn estamos constantemente “vendiendo” nuestro perfil profesional entre una red de contactos con numerosas oportunidades que, todos los días, abren sus puertas.
Manos a la obra, comprendiendo el SSI de LinkedIn
Ya es tiempo de conocer nuestro índice y comprender los criterios de evaluación de LinkedIn. Para ser prácticos, voy a utilizar mi indicador como ejemplo:
Cada pilar de social selling puede tener valores entre 0 y 25, por tanto el indicador general está basado en una escala del 0 al 100. LinkedIn actualiza este índice a diario, lo cual es ventajoso para conocer tu progreso en el medio social, y lo muestra en un gráfico semanal. Además, incluye una comparación entre profesionales en tu mismo sector y profesionales en tu red de contactos.
Por primera vez puedo cuantificar mi presencia en el medio social y conocer cómo estoy agregando valor entre mis contactos. A diario, nuestro comportamiento en LinkedIn influye en este indicador y podemos mejorarlo con algunos consejos prácticos.
Consejos prácticos para mejorar tu SSI
Una vez que obtengas tu indicador, fíjate en las barras que acompañan los pilares de Social Selling y pon el foco en los más bajos. Por ejemplo, en mi caso los más bajos son Crea relaciones y Encuentra a las personas adecuadas.
Cada pilar tiene comportamientos y actividades que lo modifican, vamos a darle un vistazo a las más importantes:
- Establece tu marca personal– Asegúrate de completar tu perfil con información de valor para la industria y obtener validaciones de tus habilidades o fortalezas
- Encuentra a las personas adecuadas– Conecta con profesionales en tu sector. El número de conexiones y la tasa de aceptación (cuántos profesionales aceptan conectar vs. solicitudes) influyen en este pilar
- Interactúa ofreciendo información– Comparte contenido de valor para los profesionales en tu red, participa en los grupos y comunícate vía mensaje directo. Los comentarios, recomendaciones y republicaciones, tus niveles de participación en grupos y la tasa de respuesta de mensajes directos benefician este indicador
- Crea relaciones– Utiliza la búsqueda de LinkedIn y visita otros perfiles para crecer en conexiones
La tarea es mejorar el indicador a diario. Mientras el SSI siga disponible para todos los usuarios de LinkedIn será una herramienta de mucho valor para tu perfil profesional.
¿Y qué pasó con el asterisco*?
La famosa cita “aquello que no se puede medir, no se puede gestionar” o “If you can’t measure it, you can’t manage it” se le atribuye al padre del management Peter Drucker y ha sido citada durante años por profesionales en administración, ventas y marketing. Curiosamente, Peter Drucker nunca dijo eso.
Drucker consideraba que las relaciones entre las personas sobre la base de la confianza, su identificación y la creación de una comunidad no podía ser medido o fácilmente definido. Sin embargo, son funciones claves y personales que son responsabilidad de cada uno de nosotros.
