Todo conocimiento es bienvenido si nos ayuda a lograr nuestros propósitos en el ámbito personal o profesional. Un ejemplo, la experiencia de agencias de seguridad como el FBI.
El ámbito profesional se nutre de conocimientos de cualquier área que podamos imaginar. Quién iba a pensar que un libro sobre táctica militar como El arte de la guerra de Sun Tzu sería estudiado en universidades y escuelas de negocios para ser aplicado en las técnicas de negociación. Lo mismo ocurre con casos de éxito en el ámbito deportivo.
En una sociedad tan competitiva y en la que el conocimiento es necesario para mejorar e innovar constantemente, cualquier idea nueva es bien recibida por consejos de administración o expertos en negocios.
No es de extrañar pues, que en las habituales y variadas charlas que se realizan en distintos foros y congresos, aparezcan perfiles como el de Christopher Voss, autor del libro Never Split The Difference y experto en negociación que trabajó para el FBI como negociador de rehenes. En la actualidad, también da clases en Georgetown y Southern California y si buscamos su nombre en Internet encontraremos multitud de vídeos de algunas de sus conferencias.
¿Qué tiene que ver la negociación para liberar rehenes con el trabajo en una oficina? Veamos algunas de las claves que dio Christopher Voss en el Talent Connect 2019 de LinkedIn, celebrado el pasado mes de septiembre en Dallas, Texas.
Dar y recibir
En las bases de las técnicas de negociación siempre se dice que los dos sujetos implicados buscan cada uno su propio beneficio, algo que no siempre es compatible. Obviamente, cada uno quiere lograr el máximo de sus objetivos, pero para que la negociación sea posible y llegue a buen puerto, queda claro que ambos deben dar y recibir.
Pero Christopher Voss nos recuerda que no siempre somos conscientes que estamos en una trabajando con una base de técnicas de negociación. En sus propias palabras, “si las palabras quiero, necesito o harías salen de tu boca, estás en una negociación”. Y aquí entra esa máxima de la negociación: para recibir, en ocasiones hay que dar. Precisamente, uno de los errores consiste en pensar solamente en lo que queremos nosotros.
O en otras palabras, para conseguir lo que quieres, tienes que hacer que la otra parte sienta que va a recibir algo a cambio. Como dice el propio Chris Voss, «queremos reciprocidad. Queremos saber que la persona a la que vamos a ayudar nos va a ayudar”.
Empatía y confianza
Según Christopher Voss, la empatía es imprescindible en cualquier negociación, ya que tan importante es que la otra persona entienda qué necesitamos y por qué como que nosotros entendamos qué necesita esa persona. En otras palabras, debemos demostrar que comprendemos a la otra persona para que ésta nos comprenda.
La empatía sirve para dos cosas. Por un lado, nos ayuda a entender a quién está al otro lado y, por otro, ayuda a generar un clima de confianza entre ambas partes, algo que según Chris Voss hay que lograr lo antes posible para dar una buena impresión.
Otro detalle a tener en cuenta es que no es lo mismo la empatía que la simpatía o mostrar compasión. Entender al otro bando no significa que debamos estar de acuerdo en todo o coincidir en las mismas ideas.
Errar es humano
Una de las tácticas de Chris Voss en su tarea como negociador de rehenes en el FBI consistía en cometer errores de manera intencional. ¿La razón? Ayuda a que la otra persona baje la guardia. En sus propias palabras: “Cuando estás corrigiendo a alguien, bajas la guardia. Sientes que estás colaborando y sientes que la otra persona te está escuchando”.
En ese proceso Voss considera que la otra parte puede aportar información de manera inconsciente que no hubiera surgido en la conversación de no ser por ese error. Y en este sentido, según indica Voss, “si compartieron información contigo no deberían haber compartido, no se arrepentirán porque ni tan siquiera lo recordarán.” En concreto, afirma que “la gente no recuerda lo que dice, sólo recuerda cómo se sienten cuando lo dicen”.
Buscar el sí a través del no
El objetivo de una negociación es obtener algo. Si le pedimos a alguien que haga algo por nosotros, buscamos un sí, pero Christopher Voss considera que obtener ese sí de inmediato es contraproducente. O, en sus propias palabras, “¿Qué ocurre cuando alguien intenta que digamos sí? Tenemos recelos. Sabemos que hay un señuelo. Nos preguntamos, ¿cuál es el truco?”.
En su lugar, Chris Voss recomienda buscar que la otra persona emplee un no como respuesta alterando nuestra petición. Es decir, en vez de buscar un sí, Voss es más propicio a que la otra persona no encuentre motivos para negarnos ese favor o esa petición que estamos haciendo.
O lo que es lo mismo, “Un no calibrado vale por lo menos cinco síes. Te sorprendería a lo que la gente es capaz de decir no”.
Si no sirve un no, empatiza
Según Christopher Voss, en ocasiones no nos basta obtener un no como respuesta y necesitamos algo más, como la expresión that’s right que podríamos traducir como “eso es así”, “eso es correcto” y, que en definitiva, viene a expresar que la otra persona entiende lo que le estamos pidiendo.
En este sentido, Voss considera que si hemos entendido los intereses de la otra persona en las bases de las técnicas de negociación, obtener un that’s right puede ser más fácil, ya que tan sólo tenemos que reafirmar nuestra empatía.
Encontrarás la conferencia completa de Christopher Voss en el vídeo que aparece en este artículo y un resumen en este artículo de LinkedIn.
