Cómo captar la atención de un potencial inversor con un discurso comercial atractivo y convincente, y en tan solo 2 minutos
En el mundo del networking el factor tiempo es fundamental para vender e impulsar un proyecto de forma clara y convincente, especialmente si estás buscando inversión. La idea del elevator pitch consiste precisamente en eso, en saber explicar tu proyecto a un hipotético inversor como si te lo encontraras casualmente en un ascensor.
Aunque este concepto fue acuñado por Philip B. Crosby en 1980, sigue utilizándose en el campo de los negocios y el emprendimiento. La idea básica de esta herramienta estratégica consiste en captar la atención de tu interlocutor con un mensaje claro, breve, directo y convincente sobre la idea de tu proyecto o startup. Es decir, conseguir en el tiempo que tarda un viaje en ascensor, menos de 2 minutos, una reunión formal con un potencial inversor en la que poder explicar con más detalle tu proyecto.
Pero disponer de un breve discurso comercial o elevator pitch no sólo es importante para captar inversión, también resulta tremendamente útil a la hora de ofrecer tus servicios a clientes potenciales o buscar partners con los que impulsar y dirigir tu proyecto.
Dado que nunca sabemos dónde y cuándo tendremos la oportunidad de presentar nuestra empresa, conviene estructurar bien y preparar con tiempo el elevator pitch para explicarlo de forma concisa y sin rodeos. Hay que tener en cuenta que lo que parece obvio para ti, que conoces el proyecto en profundidad, puede no serlo tanto para tu interlocutor y por eso vamos a explicar algunos consejos básicos sobre cómo preparar un elevator pitch.
Preguntas básicas: ¿Quién?, ¿qué? y ¿cómo?
Resulta obvio empezar el discurso explicando brevemente quién eres y cuál es tu experiencia, para pasar seguidamente a explicar tu proyecto en base a tres cuestiones básicas: ¿a quién va dirigido tu producto?, ¿qué necesidad vas a satisfacer con tu idea de negocio? y por último, ¿cómo la vas a satisfacer?
Evidentemente, el discurso debe ser lo más convincente posible para captar la atención de tu interlocutor y por tanto, debes dejar bien claro qué mercado y qué rentabilidad tiene el proyecto para ti como emprendedor y para tu interlocutor como potencial inversor. Eso sí, los expertos en estas cuestiones aconsejan no entrar en detalles de cifras, ya que se trata de un encuentro informal y no de una reunión de trabajo. Conviene dar pequeñas pinceladas del volumen de negocio para explicarlo posteriormente con mayor detalle en caso de conseguir finalmente una reunión formal con el inversor.
Algunos consejos básicos
Ten en cuenta que el objetivo del elevator pitch no es tanto vender tu proyecto como provocar un encuentro posterior. Por tanto, los expertos en networking recomiendan ser breve y coherente en el discurso para incentivar el interés de tu interlocutor por el proyecto con un encuentro posterior. Si tu discurso no es lo suficientemente atractivo, la probabilidad de éxito para formalizar un encuentro posterior se reduce drásticamente.
Otro aspecto importante a la hora de presentar un proyecto es posicionar tu negocio en el mercado dejando claro quién eres, de qué eres capaz y qué posibilidades de éxito tiene tu proyecto, precisamente para evitar caer en discursos dispersos, homogéneos y poco convincentes. Un detalle que no hay que perder de vista, ya que los inversores están habituados a ver decenas de proyectos cada mes y sus bolsillos no son ilimitados.
Por último, intentar llevar el discurso bien aprendido y contestar con firmeza a las posibles preguntas del inversor. Ten en cuenta que la improvisación puede poner en entredicho tu proyecto y perder la oportunidad de reuniones posteriores. Y lo más importante, si no llega tu oportunidad, genérala tú mismo asistiendo a las numerosas citas de networking que se organizan a diario. Recuerda, a la tercera va la vencida.
Imágen | vía pixabay / Flickr
