Hoy en día toda empresa grande o pequeña que no quiera quedarse rezagada tiene la obligación de crear una aplicación móvil de su negocio, aunque no todas ellas saben si sus números son buenos y sacar todo el partido que podrían.
Son muchas las PYMES que ya llegan a sus consumidores a través de Internet y de los móviles inteligentes. Sin embargo, también son un gran número los que, teniendo una aplicación, no saben cómo evaluar si los números de descargas, de visitas y de ventas que tienen son buenos o malos.
Cierto es que obtener un beneficio nulo (el punto en el que los ingresos igualan a los gastos) es más bien fácil, ya que a día de hoy crear tu propia aplicación móvil puede costar apenas cinco euros. Sin embargo, no es secreto que todo comerciante y empresario se mueve por la máxima de “vender a cuantos más, mejor”, para lo que hay que saber vender bien la aplicación y, sobre todo, analizar el comportamiento de los usuarios una vez que se la han descargado.
Del mismo modo que uno puede saber si los clientes se fijan en los productos que coloca en la entrada de la tienda, también puede detectar cómo interactúan los clientes con la app, detectando así patrones de comportamiento y descubriendo qué facilita y qué dificulta que el cliente acabe la compra o no.
¿Cómo se hace esto? Con herramientas gratuitas como Google Analytics, que se pueden encontrar fácilmente en Internet y que incluyen un sencillo tutorial para manejarlo. Con estas herramientas se puede definir el embudo de conversión, también llamado funnel.
Este embudo no es más que un conjunto de filtros que nos permiten cuantificar el número de usuarios que realizan cada una de las acciones que queremos definir. Así, por ejemplo, podemos partir del número total de usuarios que se han descargado nuestra aplicación (estarían en la parte ancha del embudo) y detectar cuántos de ellos han comprado un producto (éstos serían los clientes que saldrían por el lado estrecho).
A lo largo del embudo se quedarían los usuarios que tienen la app pero que, por diversas razones, no han llegado a comprar a través de ella. ¿En qué consiste, por tanto, el embudo de conversión? En determinar cuáles son nuestros filtros y en averiguar por qué los usuarios los pasan o no.
Cómo saber si mi aplicación funciona bien (o no)
Aunque cada uno puede indicar los criterios que quiera, podemos establecer unos filtros genéricos que podrían servir para cualquier aplicación móvil de eCommerce:
1- Categorías. Este filtro engloba a todos los usuarios que entran en la app y buscan información sobre los productos o servicios (generalmente a través de las pestañas de búsqueda de categorías o subcategorías).
2- Productos. Una vez que ha filtrado los resultados, el usuario pulsa sobre el producto para ver toda la información del mismo. Es el primer paso antes de que lo elija para comprarlo.
3- Iniciar proceso de compra. Incluye a los usuarios que saben qué quieren, lo han encontrado, lo han añadido al carrito de la compra y se disponen a iniciar un proceso de compra en el que tendrá que rellenar una serie de campos y proceder al pago.
4- Finalizar proceso de compra. Contabiliza cuántos clientes han completado la transacción y quedan a la espera de recibir el producto.
Una vez establecidos y configurados los filtros que nos interesan es hora de ver qué pasa y buscar soluciones. Así, por ejemplo, si vemos que muchos usuarios inician el proceso de compra pero son pocos los que lo completan puede ser a causa de que el formulario que deben rellenar es demasiado largo, complicado o ininteligible.
Pero, ¿cómo sé en qué paso fallo?
En primera instancia, viendo si de un filtro a otro el porcentaje de usuarios desciende drásticamente. Aunque no hay unas cifras preestablecidas que puedan servir de referencia, sí se pueden generalizar unos datos que nos sirvan de directrices:
1- Categorías: 80%. Esto supone que ocho de cada diez usuarios que se han descargado la app buscan en ella a través de las categorías.
2- Productos: 60%. Más de la mitad de las personas que tienen la aplicación en su móvil acceden a la información propia de los productos.
3- Iniciar proceso de compra: 5%. Es decir, que uno de cada veinte usuarios que se han descargado la aplicación, mostrarán interés real en comprar algo y se atreverán a hacerlo.
4- Finalizar el proceso de compra: 2%. Finalmente, sólo el dos por ciento de los clientes completarán el proceso y atravesarán el embudo completamente. Ellos serán quienes paguen y permitan al empresario obtener beneficios a través de este nuevo canal de venta.
